Negociación
Antes de negociar prepárate, prepárate, prepárate, tomando en cuenta los siguientes puntos:
- Logra tener claro cuáles son tus objetivos, se firme con ellos y flexible en la forma de alcanzarlos.
- Concéntrate en los intereses (lo que realmente importa, preocupa, necesitan o desean las partes) detrás de las posiciones (sus demandas concretas).
- Establece tus principales intereses, priorízalos y pregunta qué necesita la otra persona.
- Identifica los intereses que pueden generar valor: los comunes y los complementarios (aquellos que no son tan importante para ti, pero muy valiosos para la otra persona y viceversa).
- Inicia con los intereses comunes para generar momentum (si inicias con los opuestos puede que no construyas la confianza para avanzar).
- Busca ver lo que normalmente dejas de ver cuando te concentras únicamente en tus objetivos.
- Inventa opciones antes de decidir mediante una lluvia de ideas (sin juzgarlas). Piensa fuera de las alternativas que comúnmente utilizas.
- Para decidir usa criterios objetivos y legítimos que puedan generar una sensación de justicia (sobretodo cuando hay intereses opuestos).
- Asegúrate de ceder sólo ante principios o criterio legítimos, nunca ante las presiones.
- Prepara un buen “plan b” por si no llegas a un acuerdo satisfactorio y ten claro cuál podría ser el de la otra persona.
- Busca los puentes de oro para que “el otro se salga con la mía” (ayudar a construir el discurso ganador del otro).
- Empieza siempre cooperando. Si la otra parte no coopera en reciprocidad, deja de hacerlo hasta que vuelva a cooperar .
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Comunicación
A fin de lograr una comunicación efectiva, considera lo siguiente en cada momento de la negociación:
- Se suave con la persona y duro con el problema (evita los ataques personales).
- “Sube al balcón” (ponte en los zapatos del otro) y observa las distintas perspectivas.
- No presupongas que puedes conocer las intenciones de la otra persona a partir de sus acciones.
- Comenta las mutuas percepciones y busca oportunidades para des-confirmarlas.
- El significado lo pone el receptor y por ende hay que revisar constantemente si el mensaje enviado es el recibido.
- El enojo es una emoción secundaria. Hay que buscar lo que hay detrás. Por lo tanto permite que la otra parte se desahogue (para que saque lo que realmente le preocupa).
- Escucha con genuina curiosidad por comprender al otro.
- Suspende tu reacción ante un estallido emocional.
- Prepárate para escuchar lo que no te gusta oír.
- Reconoce y comprende primero tus emociones, luego las de los demás.
- Piensa qué puedes reconocerle a tu interlocutor (sus buenas ideas, sentimientos, necesidades, etc.) y díselo.
- Repite con tus propias palabras y resume lo que entendiste.
- Comunica tus intereses, necesidades y/o sentimientos en primera persona (Yo necesito… A mí me preocupa…).
- Sincroniza la comunicación no-verbal con tu mensaje verbal.
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